Ideare un business, definirne identità e valori, affrontare le (molte) procedure burocratiche per l’apertura, avviare la produzione di prodotti o la progettazione di servizi, gestire il team aziendale, la logistica, la promozione, l’amministrazione: sono solo alcune delle numerose fasi della creazione di un’impresa, che si tratti di una piccola start-up, di una PMI, di un progetto personale o di una grande industria internazionale.
Benché si tratti di una mole di lavoro davvero infinita e decisamente impegnativa da gestire, esiste uno step successivo che riesce a preoccupare gli imprenditori forse più che l’insieme di tutti i passaggi appena elencati: parliamo della ricerca di nuovi clienti.
“Come trovare nuovi clienti online?” è infatti la domanda onnipresente nella vita di chiunque si trovi a gestire un business che desidera affacciarsi all’universo digitale, qualunque sia il suo settore di riferimento, il target o la localizzazione geografica. Se ti ritrovi in questa descrizione, probabilmente avrai già esplorato la rete, alla ricerca di valide soluzioni per dar vita a un flusso costante di nuovi contatti da convertire.
Quali e quante strategie hai già sentito nominare? Marketing sui motori di ricerca, presenza sui social media, ottimizzazione SEO per conquistare traffico organico, creazione di contenuti per attrarre nuovi utenti in target, email marketing, eventi offline, fiere e convegni, partnership commerciali con altri player del settore, software dedicati alla lead generation (ossia proprio la generazione di contatti), public relations, influencer marketing, programmi di affiliazione, creazione di communities, distribuzione di brochure e materiale aziendale, etc.
Molti metodi sono evergreen, mentre altri sono figli della nostra epoca ormai iper digitalizzata. Tutti però hanno in comune qualcosa di fondamentale: non possono funzionare, se non sono adeguati al tuo business e alle tue specifiche necessità.
Il vero dilemma che dovresti affrontare non è “Come trovare clienti”, bensì “Quale strategia di acquisizione clienti funziona DAVVERO, per ME”?
Come trovare nuovi clienti B2B: ecco le 10 strategie più efficaci
Prima di esplorare le strategie più funzionali alla ricerca di nuovi contatti da convertire in clienti attraverso i più efficaci funnels di vendita B2B, è indispensabile fare un paio di approfondimenti su due concetti cruciali: il tuo brand e il tuo pubblico target. Analizzare con competenza i tratti che definiscono il tuo brand e lo rendono unico e riconoscibile è la prima delle attività da eseguire e, per quanto possa sembrare semplice, risulta in realtà tra le operazioni di marketing più complesse. Per generare flussi di clienti in target, infatti, è imprescindibile capire su quali idee differenzianti puoi lavorare: tra i primi step da compiere ci sono sia la comprensione di cosa ti differenzia rispetto ai competitors che l’offerta al pubblico della risposta al quesito chiave “Perché scegliere proprio te?”.
Lo stesso vale per l’individuazione delle tue buyer personas (esattamente i clienti-tipo di cui parlavamo prima): prima di affacciarti al mercato e iniziare la tua raccolta di prospect e clienti fruttuosi, è fondamentale infatti decidere a priori come vuoi proporti al pubblico, come desideri essere percepito e ricordato e quali sono gli individui o le aziende che potrebbero avere bisogno dei tuoi prodotti/servizi, conquistabili quindi da un valido piano di marketing.
Come muoverti online se sei alla ricerca di nuovi clienti per la tua impresa Business to Business?
- Crea un sito web aziendale che converte
Un sito web B2B è molto più che una vetrina che mostra i tuoi prodotti e i tuoi servizi. Nel contesto del Business to Business un website ben progettato e funzionale può essere uno dei principali canali di conversione. Assicurati di idearlo con attenzione a con un occhio di riguardo alle esigenze specifiche del tuo target di utenti e affidati sempre a professionisti del settore per assicurarti che sia sviluppato con i linguaggi più avanzati, veloce, Google-friendly, responsive e perfetto per la navigazione da mobile.
Soprattutto, verifica sempre che sia una vera estensione della tua brand identity e che, inoltre, sia creato in base alle esigenze necessità e alle preferenze degli utenti che dovranno navigarci, per trasformarsi da visitatori a clienti del tuo business.
- Una strategia SEO efficace
Ottimizzare il tuo sito web per i motori di ricerca è un passaggio chiave nella tua ricerca di nuovi clienti. Perché è importante? Perché, sostanzialmente, non potrai essere trovato online se non ha investito nella Search Engine Optimization.
È proprio un approccio consapevole alla SEO e alle sue numerose sfaccettature che ti consente di posizionare il tuo sito tra i primi della SERP (la pagina dei risultati di ricerca Google) e comparire, così, nelle ricerche di chi è online per cercare soluzioni alle sue esigenze.
Occuparti di SEO tecniche, SEO on-page e SEO off-page è indispensabile per massimizzare le tue probabilità di essere trovato sul web attraverso i motori di ricerca.
- Google My Business, Local SEO e directories
Tra le migliori tecniche per trovare nuovi clienti online se la tua attività si sviluppa e opera a livello locale, è quello di mettere in pratica i concetti della Local SEO, ovvero l’ottimizzazione per i motori di ricerca pensata a livello locale in riferimento a un determinato territorio geografico.
Uno degli strumenti più essenziali della local SEO è la creazione di una scheda su Google My Business, uno strumento messo a disposizione gratuitamente da Google, che consente alle imprese di creare la loro scheda personale contenente tutte le informazioni più utili relative al loro business, alla loro posizione, ai recapiti utili, alle recensioni (fondamentali per la riprova sociale), agli aggiornamenti e così via.
Concettualmente simile è l’iscrizione alle directory online, ovvero dei moderni elenchi telefonici, che offrono un’ulteriore occasione di essere trovati online in corrispondenza di specifiche ricerche da parte degli utenti.
- Content marketing
L’inbound marketing è una strategia complessa e sfaccettata, ma che sostanzialmente consiste nel tentativo di farti trovare dai tuoi utenti-target nel momento in cui sono online alla ricerca di informazioni e soluzioni ai loro problemi. La content creation è un argomento estremamente vasto, che comprende numerose forme di “contenuti” creabili e pubblicabili online allo scopo di fornire risposte di valore al tuo pubblico B2B.
Ad esempio, puoi stimolare l’interesse dei tuoi lettori e trovare nuovi clienti online creando un tuo blog aziendale, dove proporre articoli, infografiche, report, case studies, tutorials studi e consigli utili. Potresti anche sviluppare infoprodotti di interesse per i buyers B2B che ti interessa attrarre o realizzare contenuti video coinvolgenti, sfruttando le principali piattaforme social, Youtube o anche direttamente il tuo sito web.
- Forum e siti Q&A
Esiste un’altra strada da percorrere per cercare e trovare nuovi clienti online, che spesso pochi sfruttano. Si tratta del cosiddetto “comment marketing”, ovvero la partecipazione attiva a forum di settore o a piattaforme dedicate al Q&A (come Quora, per intenderci). L’obiettivo di questa strategia è quello di mostrare la tua competenza in uno specifico settore, senza sfruttare “pubblicità invadenti” ma semplicemente una gratuita offerta di aiuto nella risoluzione di una problematica o della risposta a specifici dubbi.
L’interazione costante in questi ambienti digitali può portarti a stabilire rapporti con altri professionisti e con potenziali buyers, i quali saranno spinti a scoprire di più sulla tua impresa proprio attirati dalle tue skills e dalla tua disponibilità.
- Pubblicità a pagamento (o paid advertising)
Uno dei più potenti strumenti per cercare clienti online è, ovviamente l’advertising a pagamento. Cosa si intende? In questa categoria sono ricomprese tutte le strategie di promozione che puoi mettere in atto sfruttando le piattaforme di advertising di Google o dei social media.
Se usare correttamente Google Ads può portarti a validi ritorni sui tuoi investimenti e a un ampliamento esponenziale della tua base di clienti, anche i social media hanno a disposizione sistemi pubblicitari altamente funzionali e basati su meccanismi di segmentazione estremamente interessanti.
- Social media: come trovare nuovi clienti su Instagram?
Una delle piazze più sfruttate per la ricerca di clienti online è Instagram, ormai tra i canali di comunicazione preferiti anche da numerose aziende attive nel campo B2B e, di riflesso, dai loro potenziali acquirenti. Creare un profilo ben strutturato è solo il primo dei passi da seguire per aumentare i followers, ma anche le interazioni e le potenziali conversioni.
Pubblicare con costanza e seguendo un piano editoriale strategico è uno dei metodi per farti conoscere su questa piattaforma e offrire visibilità al tuo brand. Ma puoi anche sfruttare i menzionati sistemi di advertising estremamente efficienti del social oppure appoggiarti ai più validi influencer del tuo settore, ai quali affidare la creazione di campagne di comunicazione autentiche e dirette a un pubblico targettizzato, attento e fortemente ricettivo ai messaggi dei loro account preferiti.
- Email marketing
Uno dei modi ancora oggi più gettonati ed effettivamente performanti per trasformare i contatti in clienti è quello di coltivare relazioni di valore attraverso l’email marketing. Dopo aver messo in atto efficaci campagne di lead generation (attraverso la compilazione di form sul tuo sito web, gli annunci a pagamento, l’offerta di lead magnet o la raccolta offline di contatti utili) è possibile fare lead nurturing con messaggi di posta elettronica.
Le mailing lists possono essere validamente gestire attraverso software di email marketing automation, integrabili con i principali gestionali aziendali, per diventare tools essenziali a servizio dei reparti marketing e della forza vendita.
- Come trovare clienti su LinkedIn?
LinkedIn è la piattaforma dei professionisti per definizione e offre opportunità di connessioni eccezionali alle imprese e ai buyers B2B. Per attrarre nuovi clienti online su questo canale, dovresti innanzitutto creare una pagina business della tua azienda, ottimizzarla e gestirla poi con le più sofisticate strategie di comunicazione Business To Business e con un piano editoriale adeguato a questa piazza virtuale così particolare.
LinkedIn ti consente anche di effettuare ricerche avanzate per trovare clienti in base a criteri specifici, come anche la possibilità di partecipare attivamente a gruppi e comunità virtuali, fonti esclusive di potenziali lead da coltivare e convertire. Attraverso questo social è possibile anche fare content marketing di qualità elevata, raccogliere referenze, testimonianze e recensioni valide e tessere relazioni interpersonali con i più rilevanti decision makers delle aziende di tuo interesse. Ovviamente, esiste anche LinkedIn Ads, che offre opzioni di targeting avanzate utilissime per raggiungere specifici segmenti di mercato.
- Partecipare a eventi online
La tradizionale partecipazione a fiere e manifestazioni di settore, oggi si trasforma sempre più spesso in una nuova forma di interazione virtuale. Grazie alla tecnologia e agli strumenti di comunicazione digitale più interattivi è possibile partecipare a conferenze virtuali, webinars e altri eventi online nel tuo settore, particolarmente utili per stabilire connessioni con altri professionisti e potenziali clienti.
Quella strategia di lead generation è la migliore?
Prendendo in esame, con mente aperta e con uno sguardo attento a ogni nuova opportunità, è necessario infatti selezionare, tra tutti i canali di acquisizione clienti disponibili, quelli che più si adattano al tuo case study, alla tua strategia di crescita e alle tue risorse.
Si tratta di attività che richiedono esperienza, know-how specializzato e un monitoraggio costante, esattamente ciò che i nostri digital advisors CommunicAction possono fornirti, affiancandoti in ogni fase del percorso. I nostri consulenti marketing, infatti, non sono solamente in grado di definire la strategia migliore per trovare clienti in rete, ma ti seguono anche in ogni step successivo, implementando – insieme a te e al tuo team interno – tutte le azioni concrete per trasformare la strategia in pratica quotidiana, stabilendo quali sono i migliori strumenti di lead generation da adottare nel tuo caso specifico, nel tuo settore, nel tuo mercato e nel preciso periodo in cui ti trovi ad agire.
Dopo aver stilato la strategia, scelto i canali di acquisizione e messo in pratica il piano d’azione, è necessario inoltre eseguire con attenzione un preciso monitoraggio dei risultati: quali dei canali selezionati sono più efficaci? Quali sono più fruttuosi in termini di rapporto investimento-risultati e quali sono maggiormente gestibili dal tuo staff? Quali attraggono esattamente la tipologia di cliente che desideri incanalare nel tuo funnel di vendita? Le risposte a queste domande ti permettono di affinare la tecnica ed eventualmente fare gli opportuni aggiustamenti al tuo progetto.
“Non riesco a trovare clienti”: hai già provato l’Impianto Strategico?
Sicuramente cercando online una parola chiave quale “come trovare clienti”, hai incontrato molti di quei guru del marketing che propongono tattiche miracolose, che hanno testato su migliaia di casi e che funzionano sempre e comunque. Ti chiediamo: è davvero possibile, secondo te, avere una strategia standard per trovare e convertire nuovi clienti?
la chiave per il successo è smettere di pensare che il web offra le stesse opportunità preconfezionate a tutti, e iniziare a vedere il digitale per quello che è: un vasto ecosistema di soluzioni selezionabili, personalizzabili e traducibili in concrete strategie customizzate.
L’approccio personalizzato è proprio ciò che contraddistingue il nostro Impianto Strategico, una tattica che gli esperti di CommunicAction hanno ideato, progettato e affinato grazie all’esperienza sul campo: un percorso one-to-one, attraverso il quale i nostri specialisti della comunicazione individuano insieme a te la strada, o meglio le strade più efficaci e profittevoli per incanalare nuovi flussi di clienti nel tuo archivio di contatti.
Lontano da tattiche uniformate, il nostro Impianto Strategico non cerca di applicare al tuo business le migliori teorie di comunicazione e acquisizione clienti, ma fa un percorso inverso: parte da una fondamentale analisi della tua impresa, delle sue esigenze e delle sue peculiarità, per poi definire con precisione le caratteristiche basilari del tuo target di riferimento.
È solamente conoscendo in ogni minimo dettaglio il tuo cliente-tipo che puoi infatti attivare i canali ad hoc per colpirlo, conquistarlo e farlo entrare nel tuo flusso di conversione che lo porterà a trasformarsi da semplice contatto utile a cliente acquisito.
Perché scegliere un Impianto Strategico?
Procedere per tentativi o affidarti agli stratagemmi che trovi proposti in rete come “prodigiosi” potrebbe nascondere dei seri rischi per il tuo business. In primis, quello di condurti verso un dispendio inutile di risorse (tempo, persone, budget etc) le quali, se incanalate in progetti non personalizzati e mirati, portano facilmente a investimenti senza risultati.
Inoltre, quello di minare la credibilità del tuo business, con campagne di raccolta contatti non professionali, non specifiche e non sufficientemente cucite su misura per il tuo settore e il pubblico a cui ti rivolgi.