Ti ricordi l’ultima volta che hai compilato un form di iscrizione a una newsletter per ricevere quel l’ebook che ti interessa tanto? Ecco, sei stato attratto e convinto proprio da un lead magnet e da un’efficace strategia di lead generation.
Il “lead magnet” è uno degli strumenti più performanti a disposizione delle aziende per ottenere contatti utili, da coltivare e convertire in clienti effettivi. Sostanzialmente si basa sul sempre attuale principio del do ut des, ossia del dare per avere e grazie alla creazione di lead magnets ben studiati puoi persuadere un buon numero di potenziali clienti a rilasciare i loro riferimenti di contatto e instaurare, quindi, una relazione con il tuo brand.
Capiamo meglio i segreti di questo elemento assolutamente indispensabile in una strategia di marketing e scopriamo 10 esempi di “magnete” che funzionano.
Lead magnet: significato e funzioni strategiche
Un lead magnet è un incentivo convincente, che viene offerto agli utenti per persuaderli a rilasciare i propri dati personali, quale nome, cognome, telefono o indirizzo email. Sostanzialmente si tratta di un vero scambio tra azienda e potenziale cliente, dove la prima promette una risorsa di valore alla quale l’utente può accedere semplicemente compilando un form con pochi dati personali e di contatto.
Letteralmente il termine lead magnet può tradursi come “magnete per i contatti” e quando la sua qualità è elevata diventa uno strumento essenziale per ottenere contatti segmentati, da convertire poi con mirate strategie di marketing.
Questa tattica si basa sul presupposto che le persone sono decisamente più propense a rilasciare i loro dati personali quando in cambio ottengono qualcosa di utile per loro. Le call to action come “iscriviti” o “dacci i tuoi dati e ti contattiamo” hanno ormai un appeal pari a zero su un pubblico bombardato da costanti stimoli e messaggi pubblicitari. Sempre più consapevoli e alla ricerca di scambi di valore, anche i clienti B2B oggi desiderano ottenere
dalle loro interazioni digitali qualcosa che per loro abbia un valore concreto.
Il lead magnet è ciò che può rendere il tuo business davvero attraente e invitante agli occhi del tuo target e offre un interessante assaggio della tua offerta, delle tue competenze, dell’efficacia dei tuoi servizi. Ti consente di mostrare i vantaggi dei tuoi prodotti, di instaurare relazioni basate sulla trasparenza e sulla fiducia e di raccogliere, così, dei lead decisamente propensi a intraprendere il loro viaggio verso l’acquisto.
Lead magnet e email marketing sono spesso interconnessi nell’universo digitale e di sovente i form di iscrizione e/o rilascio dati sono finalizzati alla raccolta di contatti da inserire in mailing list ben profilate, che i reparti marketing e commerciale possono sfruttare al massimo per realizzare processi di lead nurturing e campagne di conversione di successo.
Come creare un lead magnet efficace
Utilizzare dei lead magnet nella tua strategia di marketing è un ottimo modo per mostrare il tuo valore con azioni concrete e con succulente anteprime di ciò che sai fare. Quale miglior modo per convincere con i fatti a fidarsi del tuo brand?
I lead magnet possono assumere le forme più diverse, ma hanno delle caratteristiche di efficacia che li accomunano tutti.
- In primis un lead magnet di successo dev’essere strettamente connesso a ciò che offri e costruito su misura per i tuoi utenti. Ogni assaggio dei tuoi prodotti o servizi deve incuriosire il tuo pubblico specifico e, quindi, essere costruito ad hoc per attrarre e interessare. Quando immagini i tuoi lead magnets chiediti sempre a chi ti stai rivolgendo e cosa i tuoi utenti-tipo potrebbero trovare irresistibile. Un “magnete” è tale solo che fornisce risposte valide ai problemi, alle domande o alla sete di conoscenze dei tuoi contatti potenziali.
- Prima di dare il via alla tua strategia di attrazione, devi innanzitutto chiederti: cosa desideri ottenere dai tuoi lead magnets? In altre parole, una volta richiesto e ottenuto la risorsa-incentivo gratuita, cosa vuoi che facciano i tuoi potenziali clienti per avvicinarsi ulteriormente al tuo brand? L’idea è quella di creare contenuti che accendano la curiosità a tal punto da spingere chi li riceve a compiere ulteriori passi avanti verso i tuoi prodotti o servizi. Ovviamente, il tutto sostenuto da una sale strategy attiva e da una forza vendita attenta e sempre pronta a sostenere la customer journey dei potenziali clienti.
- Un valido lead magnet dev’essere gratuito, concetto da confondere con “poco utile” o “scadente”. Sempre secondo il principio del dare/avere, è importante tu abbia il coraggio di concedere qualcosa durante la tua lead generation, in modo che agli utenti appaia chiaro chi sei, come lavori e perché dovrebbero affidarsi proprio a te.
- Un lead magnet ideale dovrebbe essere quanto più semplice da fruire, ossia facilmente scaricabile e utilizzabile, nonché in grado di fornire info utili in un lasso di tempo breve e conciso.
- È essenziale che il lead magnet mantenga le promesse che fa. In che senso? È assolutamente inutile, anzi controproducente, promettere contenuti o vantaggi più grandi di quelli che la risorsa consentirà concretamente ad ottenere.
- La capacità di sintesi dei tuoi magneti è un altro aspetto cruciale. Dovranno essere compatti e in grado di dare una buona panoramica su quello che puoi offrire al potenziale cliente, senza sbilanciarsi troppo e instillando una voglia irrinunciabile di sapere di più dei tuoi prodotti e servizi.
- Ricordati sempre di essere coerente con le tue promesse, anche quando utilizzi strategie di persuasione come la scarsità e l’urgenza: se dici che un’offerta durerà solo tre giorni, dovrai rispettare l’informazione, altrimenti le tue strategie non saranno più credibili e altrettanto appetibili in futuro.
Lead magnet: 10 esempi concreti da applicare subito
Gli incentivi proposti agli utenti possono essere dei più diversi, alcuni sono più gettonati di altri e dimostrano la loro efficacia nelle digital strategies di numerose aziende B2B. Quali sono?
Webinar
I webinars sono sempre più diffusi e sono un validissimo strumento per diffondere informazioni e conoscenza in maniera semplice ed estremamente coinvolgente. Puoi invitare i tuoi utenti a seguire i tuoi webinar compilando accattivanti form di iscrizione e proseguendo in un percorso di avvicinamento progressivo verso i tuoi argomenti e le tue proposte.
E-book
La realizzazione di un e-book è una strategia decisamente trasversale a qualsiasi ambito di business e può essere validamente applicata anche a tutti i settori del B2B. Versatile, facile da realizzare e spesso estremamente utile per chi lo scarica, un e-book può essere il gancio perfetto per veicolare informazioni e conoscenza a chi si approccia a te e al tuo brand, invitandolo a seguirti oltre.
Consulenze gratuite
Quando desideri che il rapporto di interazione sia face-to-face e interattivo, puoi utilizzare efficacemente lo strumento delle consulenze gratuite. Proponi ai tuoi potenziali clienti di fornirti nome, cognome e email per usufruire di un breve confronto sul tema che a loro interessa maggiormente e avere una panoramica non solo sulle tue competenze più tecniche, ma anche sulla tua personalità (elemento fondamentale, oggi, di ogni relazione azienda-cliente).
Sconti, offerte o gadget
Interessante soprattutto nel mondo dell’e-commerce, ma non solo, cosa c’è di più invitante che un buono sconto da scaricare o un coupon da ricevere direttamente nella propria casella email e utilizzare per i propri acquisti? L’omaggio può essere anche un campione di prodotto oppure un vantaggio economico, come la spedizione gratuita del primo ordine. Essenzialmente il dare/avere qui assume la forma di uno scambio tra indirizzo email e concreti sconti sul prezzo.
Template gratuiti
L’uso di template semplifica il lavoro in numerosi ambiti e rappresenta una base creativa da cui partire per personalizzarla e renderla compatibile con le proprie esigenze. Fornire i propri riferimenti personali per non “partire da zero” per la realizzazione dei propri compiti sembra essere uno scambio sempre apprezzato. I template possono essere fogli Excel precompilati, ma anche modelli per l’invio di newsletter, esempi di piani editoriali o qualsiasi elemento funga da punto di partenza.
Checklist e infografiche
Questi contenuti di tipo informativo sono per eccellenza la rappresentazione dell’utilità. Chiari, minimal e concisi, spesso elaborano e raggruppano informazioni complesse rendendole molto più chiare e di facile fruizione. L’estrema semplificazione, la possibilità di condivisione rapida e l’obiettivo di fissare le idee rendono questi lead magnets estremamente competitivi.
Demo o periodo di prova gratuiti
Capita a tutti prima o poi di fornire il proprio nome e la propria mail per sfruttare un periodo di prova gratuito di un programma, un software, un prodotto o un servizio (spesso digitale, ma non necessariamente). La possibilità di testare un prodotto prima di acquistarlo è il sogno di ogni consumatore e demo o brevi periodi di prova soddisfano appieno questa esigenza.
I quiz
Sempre più spesso i lead magnet assumono la forma di un quiz a cui è possibile partecipare fornendo qualche info personale. Secondo i marketers è uno strumento sempre più diffuso e dall’elevato tasso di conversione, che sfrutta eve efficaci puntando sulla sfida e sulla possibilità di vedere riconosciute le proprie competenze o la propria abilità.
Case studies
Per i settori di business più tecnici è sempre interessante puntare sull’offerta trasparente di casi studio: sostanzialmente il possibile cliente sarà ben felice di studiare più da vicino delle dimostrazioni concrete del valore della tua offerta e prendere ispirazioni da replicare. Cosa può avere più appeal che un esempio reale dell’efficacia dei tuoi prodotti o servizi?
Report
I report funzionano allo stesso modo e possono fornire una panoramica dei successi che hai ottenuto, rispondendo chiaramente alla domanda “Perché dovrei scegliere proprio la tua azienda come partner”? Tale strumento, inoltre, risponde alla perfezione alle necessità dei buyers B2B e del loro percorso di acquisto, sempre più complesso, sfaccettato e tecnico rispetto a quelli classici del mondo B2C.
È più chiara, arrivati a questo punto, la potenza dei lead magnet e il loro ruolo indispensabile nelle tue strategie di conversione? Se hai voglia di iniziare subito a strutturare la tua prossima campagna di marketing attorno all’uso efficiente di questi incentivi, contatta i nostri digital advisors: sapremo affiancarti nell’ideazione e nella realizzazione di lead magnets performanti, ma anche della loro integrazione in una più completa road map digitale personalizzata!