Sono 5,35 miliardi le persone che usano internet nel mondo. Se ti fermi a fare due conti, ti accorgi che stiamo parlando del 66,2% della popolazione globale: è una percentuale sorprendente, non trovi? Soprattutto considerando un altro dato significativo, ovvero il fatto che l’utente medio di Internet passa in media online ben 6 ore e 40 della sua giornata!
Le statistiche dell’annuale Global Digital Report (il rapporto pubblicato da We Are Social in collaborazione con Meltwater) offre sempre spunti di riflessione decisamente interessanti, che ci fanno subito intuire quanto il concetto di “marketing digitale” oggi sia assolutamente centrale nella vita di privati e aziende.
Farsi conoscere e trovare online non è certo un optional da aggiungere alla classica pubblicità offline, ma un argomento centrale per qualunque impresa o professionista voglia posizionarsi efficacemente sul mercato, che si occupi di prodotti e servizi B2C o B2B.
Ampliare gli orizzonti del tuo business è anche il tuo obiettivo? Allora analizziamo insieme cos’è esattamente il digital marketing e come può dare un contributo significativo ai tuoi obiettivi di business.
Marketing digitale: cos’è e quali canali include
Internet marketing, digital marketing, web marketing: sono molte le etichette che sono state create per definire all’incirca lo stesso universo. Con alcune sfumature di significato, si tratta di termini che descrivono lo stesso concetto, con qualche sottile differenza. Qual è la definizione di marketing digitale, esattamente?
Si può parlare del digital marketing come di quella strategia che prevede l’uso di internet, delle tecnologie e dei media digitali per promuovere prodotti, brand e servizi o raggiungere diversi obiettivi, come posizionare un marchio sul mercato, acquisire nuovi clienti, rafforzare la relazione tra l’azienda e il suo target, ottimizzare la customer experience e così via.
Il sempre maggiore focus sul lato digitale della comunicazione è trainato dal fatto che le tattiche di marketing più performanti sono oggi quelle orientate al cliente e alle sue preferenze. Ed è innegabile che, nel 2024, il consumatore medio – nota bene, anche il buyer B2B – inizi il suo percorso d’acquisto proprio da ricerche online e pretenda una customer experience fluida e convincente anche dai canali di contatto virtuali che utilizza per interagire con le imprese.
Quali possono essere questi punti di contatto? Nell’ampio cappello del “digital marketing” sono ricompresi mezzi e strumenti molto eterogenei, come ad esempio:
- il sito web aziendale, sviluppato professionalmente e correlato dalle migliori tecniche di posizionamento sui motori di ricerca (ottimizzazione SEO);
- il social media marketing e, correlato ad esso, l’influencer marketing (indispensabile considerando che i profili attivi sui social media sono più di 5 miliardi e che, in media, trascorriamo su queste piattaforme 2 ore e 23 minuti ogni giorno (sempre secondo il Digital 2024 di We Are Social);
- il content marketing, ossia la creazione di contenuti con finalità differenti, come attrarre nuovi lead, generare brand awareness, fidelizzare gli utenti o migliorare l’autorecolezza del brand sul mercato;
- il digital advertising, ossia l’uso di piattaforme di pubblicità online, da quelle dei motori di ricerca come Google Ads a quelle dei social media, per promuovere servizi, prodotti e offerte (la spesa in questo campo è cresciuta del 10% sul periodo 2022-2023 e sono quasi 720 miliardi i dollari spesi in annunci digitali lo scorso anno);
- il digital PR, che consente di creare una buona copertura online attraverso pubblicazioni su altri blog, siti web o altri luoghi digitali dove il contenuto è il fulcro centrale;
- l’e-mail marketing;
- la web analytics, ossia la misurazione dei dati web, essenzial per ogni digital strategy efficiente;
- numerosi altri tools e canali oggi disponibili in rete.
Come si può intuire, il settore è decisamente ampio. Qual è, però, la strategia migliore per fare digital marketing nel 2024? Essenzialmente, quella che prevede di adottare un approccio omnicanale per ottimizzare i risultati di business, ossia utilizzare in maniera sinergica, armoniosa, trasparente e mirata tutti i possibili canali di interazione con i clienti, affidandosi congiuntamente agli strumenti online appena visti ma anche a quelli fisici, tipicamente afferenti a un marketing definito “tradizionale”.
Marketing tradizionale vs marketing digitale: come si intersecano?
Per quanto deputati al raggiungimento delle stesse finalità basilari, il marketing digitale e quello tradizionale sfruttano mezzi diversi per comunicare con il pubblico: mentre le strategie digitali sono basate sulle vie di interazione avanzate che viaggiano attraverso la rete e le moderne tecnologie, il marketing tradizionale usa i classici media di cui tutti, chi più chi meno, siamo abituati a fruire.
Tra gli strumenti di marketing tradizionale ci sono, ad esempio:
- riviste, giornali, tutti i materiali editoriali e le pubblicazioni sulla stampa;
la cartellonistica; - la TV;
- le brochure e i volantini;
- la presenza a fiere ed eventi;
- la radio;
- le vendite porta a porta;
- la pubblicità via posta.
Si può considerare il marketing tradizionale come un metodo antiquato e destinato a estinguersi? Decisamente no, esso ha ancora oggi un ruolo cruciale nella quotidianità di miliardi di persone e si rende ancora più essenziale in un ambito, come il B2B dove la relazione umana è quanto mai indispensabile. Basta pensare all’importanza di delle manifestazioni di settore o del rapporto diretto tra i buyers e le figure tecniche specializzate delle aziende fornitrici.
Di contro il digital è ormai onnipresente anche nel Business To Business e gli acquirenti pretendono canali di comunicazione, ma anche d’acquisto e di assistenza, che siano digitali, snelli, rapidi e performanti. Intrecciare abilmente queste due galassie solo apparentemente distinte è la chiave per raggiungere traguardi davvero ambiziosi.
Realizzare un piano marketing digitale: i 7 step fondamentali
Data l’ampiezza dell’argomento, è chiaro quanto creare una strategia di marketing digitale sia un processo estremamente articolato. È possibile, però, definire i sette pilastri che un piano di marketing strategico deve attraversare perché possa arrivare a obiettivi chiari, raggiungibili, misurabili e concreti.
L’analisi SWOT
La prima cosa da fare per muoversi nella direzione giusta è capire da dove si parte. L’analisi della tua azienda, del contesto, dello scenario in cui operi o delle risorse che hai a disposizione è fondamentale per partire con il piede giusto. L’analisi SWOT aiuta proprio in questo senso, poiché di ogni business definisce i punti di forza (strenghts), le debolezze (weaknesses), le opportunità (opportunities), e minacce (threats) che sono presenti dentro e fuori l’azienda. Lo scopo? Valorizzare i punti di forza e limare le debolezze, per sfruttare le opportunità e difendersi adeguatamente dalle minacce.
L’analisi dei competitors
L’attento studio della tua concorrenza digitale è un passaggio cardine della creazione di un piano di digital marketing con effettivi sbocchi sul futuro. Studiare a fondo la concorrenza consente di capire quali prodotti o servizi hanno successo, quali no e perché, ma anche di differenziare adeguatamente rispetto ai competitors e individuare i gap competitivi da colmare per incontrare il favore del pubblico.
In un ambiente digitale, lo studio della concorrenza è estremamente più agevole rispetto a quanto non lo fosse offline. Infatti, grazie a competenze, strumenti adeguati ed esperienza si possono studiare molto da vicino le strategie dei concorrenti, i loro errori, le loro vittorie, lo stile comunicativo e numerosi altri dettagli essenziali per costruire una digital strategy efficiente.
La definizione della strategia digitale
Una volta definiti obiettivi, opportunità, competizione e sfide da superare è possibile stilare una strategia precisa, ossia il mix di attività operative da implementare, di risorse da investire e di competenze da mettere in campo. Creare una strategia digitale comprende, tra le altre cose:
- un’attenta definizione del mercato che si intende conquistare;
- la precisa identificazione del target di riferimento a cui rivolgersi;
- l’identificazione della proposta di valore univoca da offrire al mercato;
- la creazione dei canali di comunicazione più idonei al prodotto/servizio e ai loro utenti-tipo;
- la strutturazione di un piano di utilizzo di tali canali digitali (con tempistiche, modalità, messaggi, stile, mood, contenuti, etc);
- l’identificazione dei KPI da analizzare per comprendere l’andamento della strategia.
La scelta dei canali digitali
È possibile ottenere un posizionamento efficace solamente quando sei molto chiaro nel veicolare la tua Unique Selling Proposition, ossia la proposta unica e inconfondibile che ti distingue dal resto dei brand del comparto. Perché ciò avvenga è fondamentale scegliere con oculatezza anche il mezzo su cui trasmettere i tuoi messaggi. Infatti, ogni canale digitale ha specifiche finalità, vantaggi, criticità, un target di pubblico differente e un potenziale di conversione diverso dagli altri.
È importante selezionare in modo ponderato quali canali utilizzare (quelli dove il tuo pubblico target è maggiormente attivo e ricettivo) per evitare di disperdere budget e risorse cercando di essere presente ovunque online. È altrettanto fondamentale, però, saper adattare la comunicazione ai singoli canali digitali che deciderai di utilizzare.
Lo sviluppo dei contenuti
Ognuno dei contenuti che sceglierai di creare e diffondere online dovrà essere orientato ad attrarre i potenziali clienti del tuo business, convincerli, convertirli, spingerli a tornare da te e, possibilmente, farsi ambassadors del tuo brand. È indispensabile ponderare con estrema attenzione ogni contenuto, rispetto al canale e al ruolo che avrà nella tua digital strategy.
Per farlo, è utile elaborare un piano editoriale strategico che ti permetta di avere chiaro in anticipo quale contenuto verrà pubblicato, su quale punto di contatto, con quale formato, per quale tipologia di utente e con quale obiettivo. Il livello di dettaglio del tuo piano editoriale (o PED) è direttamente proporzionale al successo delle tue campagne di comunicazione.
Misurare i risultati di un piano marketing digitale: non solo follower!
Ogni singola azione, nel campo digitale, va analizzata e misurata. In sostanza è essenziale definire a priori un set di KPI, o Key Performance Indicators, indicatori che ti permetteranno valutare il successo o l’insuccesso di ogni singolo esperimento, nonché di capire quali parametri andrebbero modificati per andare nella giusta direzione, sostanzialmente l’ottenimento del ROI (il ritorno sull’investimento) che ti sei prefissato.
Comprendere il successo delle digital strategies significa misurare l’incremento dei followers sulle piattaforme social? Niente di più lontano dalla verità. Uno dei pro indiscussi del marketing digitale è proprio la misurabilità di ogni singola operazione, poiché i moderni tools consentono di raccogliere e analizzare un’infinità di informazioni. La sfida è quella di capire quali, tra questi molti (e spesso all’apparenza confusi) dati, sono quelli decisivi per capire come ti stai muovendo online.
Il fine ultimo di una strategia digitale non è, infatti, vedere metriche che si impennano (no, nemmeno se si tratta del conto dei seguaci sulle tue pagine social) ma quali di questi portano a risultati concreti in termini di acquisizioni di lead, conversioni, aumenti di fatturati, awareness, ampliamento del mercato, miglioramento dell’esperienza utente, tassi di retention degli acquirenti e così via. Gli strumenti adatti e skills specializzate sono essenziali per riuscire a districarsi nel mondo della data analysis.
Le parole chiave del nuovo digital marketing: Customer Journey, Customer Experience, CRM
Una recente ricerca di Gartner relativa alla buyer’s journey B2B ha rilevato che gli acquirenti business spendono mediamente il 27% del loro tempo nelle ricerche autonome online e il 18% per la stessa attività offline, lasciando solo il 17% del tempo per gli incontri face-to-face con i rappresentanti della forza vendita aziendale. Conoscevi già questo dato e hai mai riflettuto su cosa possa significare la tua strategia di comunicazione, digitale e non?
Innanzitutto, che il viaggio del cliente B2B verso il tuo brand è tendenzialmente già iniziato molto prima che egli si metta in contatto con il tuo team commerciale e che, inoltre, dovrai dedicare tempo ed energie per farti trovare proprio durante quelle ricerche, online e offline, che il potenziale cliente decide di effettuare in totale autonomia.
Sai mappare con esattezza il percorso dei tuoi buyers per capire quale marketing mix implementare? Farlo è essenziale per capire come ottimizzare quel percorso, proprio attraverso una strategia omnichannel, che consenta al tuo pubblico target di dialogare fluidamente con te, qualunque sia il punto di contatto che sceglie di utilizzare per primo.
È solo attraverso un approccio completo e smart che si può migliorare concretamente la customer experience e coltivare relazioni autentiche e profittevoli, che non si limitino più a una mera compravendita di servizi e prodotti, ma puntino a costituire veri (e duraturi) rapporti di fiducia.
Oggi più che mai è centrale il ruolo delle piattaforme tecnologiche per organizzare il lavoro di chi si occupa di sales & marketing e coordinare il flusso di contatti, attività, comunicazioni bidirezionali, che si viene a creare con un approccio omnichannel, nel quale tipicamente gli input arrivano sia da canali online, sia da tattiche offline. I sistemi di Customer Relationship Management si pongono come presupposto indispensabile per una gestione efficace dell’intero ciclo di acquisizione-vendita-assistenza e diventano degli hub di coordinamento centralizzato e facilitatori di performance.
Cerchi un consulente marketing digitale? Noi di CAMP ci siamo!
Fare tutto da soli è possibile? Per quanto siamo convinti che ci sia poco di impossibile nel contesto digitale, è davvero impensabile riuscire a ottenere risultati eccellenti nel digital marketing in modalità fai-da-te. La comprensione, l’organizzazione e il monitoraggio di una strategia di marketing digitale presuppongono conoscenze specializzate e la padronanza di diversi tools di analisi e gestione.
Per questo il team di consulenti digitali CAMP ha deciso di focalizzarsi sulle dinamiche di marketing online e, in particolare, sul complesso e affascinante universo del B2B. Affiancando ogni giorno le imprese del territorio abbiamo compreso le opportunità e le difficoltà delle interazioni Business To Business e creato un approccio al digitale orientato a generare risultati ottimizzati con investimenti modulabili.
Se hai chiari i tuoi traguardi, ma ti è molto meno chiara la strada da percorrere per arrivarci, contattaci subito: disegniamo, insieme, un road map per il successo, che sia coraggiosa al punto giusto, ma sempre personalizzata sulla tua organizzazione, sul tuo budget e sulle tue risorse.
Inizia a collezionare risultati possibili!