Una lead generation strategica è un tassello essenziale se desideri che il tuo business si mantenga competitivo sul mercato e si sviluppi attraverso la conquista di nuovi contatti qualificati. La lead generation nel B2B è decisiva e incorpora tutte quelle azioni di marketing necessarie per intercettare clienti in target e acquisire i dati più rilevanti dei potenziali buyers, come nome, email, telefono e ruolo all’interno dell’organizzazione.
Generare lead significa predisporre punti di contatto attraenti per i clienti-tipo e incanalarli con successo all’interno di un funnel di conversione che li porti a trasformarsi da semplici prospects a clienti acquisiti della tua impresa.
Oggi gli strumenti digitali sono chiaramente quelli più efficaci per fare lead generation, ma può rivelarsi non più sufficiente possedere un sito web aziendale per collezionare lead qualificati e interessati alla tua offerta. Ecco perché dovresti ampliare le tue tattiche di lead generation, sfruttando strumenti e piattaforme in grado di attirare un pubblico business. Quali? Scopriamolo più nel dettaglio!
Cos’è un lead e come agganciare il suo interesse
In generale un lead è un individuo che ha manifestato il suo interesse verso la tua impresa e i suoi prodotti o servizi. Una lead generation performante è capace di attirare non solamente semplici prospects, ma veri Marketing Qualified Leads, ossia contatti qualificati che hanno una concreta e attiva propensione verso la tua offerta.
Può trattarsi di chi ha lasciato i suoi dati in un form di contatto sul tuo sito web, di chi ha scaricato il tuo materiale informativo, chi si è iscritto alla newsletter o di chi si è approcciato al tuo business attraverso i canali social. In ogni caso, parliamo di contatti che, con un adeguato sforzo da parte del reparto sales & marketing, possono convertirsi in acquirenti.
Nel comparto B2B la lead generation è assolutamente essenziale e funge da strategia numero uno per veicolare contatti alla forza vendita. Ogni lead, però, sarà una risorsa preziosa solamente quando raccolto e archiviato con attenzione, nonché segmentato rispetto alle sue esigenze, alle sue caratteristiche, alla sua mansione e altre simili informazioni, utili per impostare una strategia di comunicazione convincente.
Inoltre, la lead generation è solo il primo passo del lungo funnel di conversione che dovrà accompagnare i tuoi contatti verso l’acquisto: una missione che richiede una costante dimostrazione di autorevolezza, credibilità e competenza da parte della tua azienda e delle tue risorse commerciali.
Gli strumenti della lead generation nel B2B
I mercati B2B e B2C hanno caratteristiche specifiche e non ignorabili quando si tratta di costruire una lead generation di successo. Ad esempio, il processo decisionale di un contatto business sarà molto più lento rispetto a quello, tendenzialmente impulsivo, di un cliente B2C. Le fasi di decision making, inoltre, possono riguardare più di una figura aziendale e complicare notevolmente il processo.
La comunicazione B2B è anche tendenzialmente più informativa rispetto a quella B2C, orientata cioè a veicolare dati tecnici a un interlocutore già dotato di un ampio background professionale sul prodotto o servizio che desidera acquistare.
Quali sono quindi le tattiche più efficaci per la lead generation B2B?
Un sito web performante è il punto di partenza chiave per stabilire la presenza online del tuo brand, nonché la sua identità e la sua credibilità. Attraverso un’efficiente Search Engine Optimization (SEO) è possibile posizionare il tuo sito sul web e integrarvi moduli di contatto capaci di invogliare l’utente B2B a lasciarti i suoi dati.
Stimolo efficace è spesso un lead magnet, ossia un contenuto che convinca l’utente a rilasciare i suoi contatti per ottenere in cambio una risorsa di valore (guide, white papers, PDF, cataloghi, infografiche, report di settore così via). Il content marketing è un supporto chiave alla lead generation e si può implementare, ad esempio, attraverso la creazione di un blog aziendale ricco di spunti di valore per il pubblico target. Si tratta di una strategia valida per incrementare il traffico sul sito web e creare fiducia nell’audience B2B, per convincerla a stabilire un’interazione con la tua azienda.
Le strategie appena elencate dovrebbero essere coadiuvate anche da un piano di advertising online, che possa massimizzare e velocizzare i risultati della lead generation. Le inserzioni Pay-Per-Click, unite a tecniche di retargeting e remarketing, sono tra i migliori metodi per guadagnare nuovi lead qualificati. Connesse alle campagne di lead generation sono spesso anche landing pages o squeeze pages, ossia pagine di atterraggio per gli annunci e punti di ingresso nel funnel, che invitano gli utenti in navigazione ad approfondire il tema di loro interesse e a lasciare i loro dati per essere contattati dal team dell’azienda alla quale sono interessati.
L’email marketing è un eccellente strumento per la lead nurturing, ossia la “coltivazione” dei contatti acquisiti. Sempre più diffusi sono anche i chatbot e le live chats, che creano punti di interazione semplici e costanti con l’utenza B2B potenzialmente attratta dall’offerta aziendale.
Infine, oggi i social media sono canali da integrare sempre in una valida digital strategy, poiché possono dare una spinta decisiva alla lead generation B2B. A patto, però, di saper scegliere accuratamente la piattaforma social in base alle buyer personas a cui desideri rivolgerti.
LinkedIn è senza dubbio lo strumento principe per il marketing B2B e può supportare attivamente ogni tua strategia di lead generation. Infatti, il suo target business è ottimamente segmentato e tendenzialmente ingaggiabile con facilità dalle tue proposte.
LinkedIn: perché integrarlo nella tua strategia?
Il “social dei professionisti” è un network nel quale ogni giorno si confronta, su temi spiccatamente business, una platea di oltre 800 milioni di iscritti. Chi si occupa di marketing B2B ritiene la piattaforma uno dei mezzi più efficaci per fare lead generation, dato che più dell’80% dei contatti utili provenienti dai social media viene proprio da LinkedIn.
Nella sua rete vengono distribuiti più del 90% dei contenuti Business to Business e si stima che, all’interno di quel 90% di traffico indirizzato a blog e siti da Facebook, Twitter e LinkedIn, almeno la metà provenga proprio da quest’ultimo.
Ma come fare per sfruttare LinkedIn per la tua lead generation?
Innanzitutto dovrai creare un profilo professionale per il tuo business, che sia studiato proprio per veicolare la tua brand identity e per generare spontaneamente lead in target con la tua proposta. Un profilo performante dovrebbe fungere da landing page e invogliare gli utenti a entrare in contatto con la tua azienda. Da ottimizzare sono la foto profilo e la copertina, ma anche la sezione About e tutte le altre funzionalità che la piattaforma ti mette a disposizione per delineare con precisione le caratteristiche della tua azienda (come video di presentazione, collegamenti a risorse esterne, casi studio e molto altro).
È importante anche pianificare un piano editoriale che ti aiuti a postare su Linkedin contenuti di interesse per la community presente sulla piattaforma (blog post, infografiche, commenti a news di settore e così via). Si tratta di un passaggio essenziale per la tua lead generation su LinkedIn poiché ti permette di fornire valore a chi si imbatte nella tua pagina, di intavolare discussioni con il pubblico e migliorare l’autorevolezza del tuo brand, stimolando potenziali lead a mettersi in contatto con il tuo team.
Puoi anche scegliere di sfruttare le LinkedIn Ads per la tua promozione, dato l’elevato potenziale delle sponsorizzazioni sulla piattaforma: sapevi che il tasso medio di conversione delle inserzioni B2B LinkedIn arriva al 6% e che la capacità del social di convertire utenti in leads è mediamente 4/5 volte più alta che quella di Facebook o Twitter? Il pubblico del social è già altamente profilato e i suoi sistemi di advertising consentono di indirizzare ogni annuncio a una platea ben selezionata di clienti-tipo, scelti per azienda, mansione, settore e altri parametri essenziali. Come avviare subito la tua lead generation su LinkedIn? Puoi iniziare a settare il tuo profilo business al meglio e cercare di muovere in autonomia i primi passi sulla piattaforma, ma se desideri fare sul serio e trasformare il social dei professionisti in una fonte inesauribile di leads qualificati, contatta il nostro team di esperti digitali!
Definiremo insieme i tuoi obiettivi e troveremo la strategia giusta per far crescere il tuo business, grazie a LinkedIn e a una lead generation dalle performance sorprendenti!