NewsTrova e mostra la competenza che ti distingue

Trova e mostra la competenza che ti distingue

Fare business e preoccuparsi della concorrenza sono due concetti che non possono essere scollegati. Qualunque sia il settore in cui operi, conoscere e tenere d’occhio i competitors è senza dubbio una delle tue preoccupazioni principali, ma non sei l’unico a fare questa attività.

Quando hanno bisogno dei servizi o dei prodotti che offri, i tuoi potenziali clienti scandagliano attentamente la vasta gamma di opzioni che si trovano a disposizione, cercando di capire nel più breve tempo possibile quali sono le caratteristiche distintive di un’azienda o di un brand

Sapersi distinguere significa non passare inosservato agli occhi di chi potrebbe affidarsi alla tua professionalità. L’obiettivo di ogni impresa non è certo quello di essere una delle tante opzioni a disposizione, ma piuttosto quello di diventare il “top of mind” per il suo target, ovvero il marchio che appare per primo nella mente dei consumatori quando iniziano il loro processo di ricerca finalizzato all’acquisto. 

Differenziarsi è una delle attività strategiche più importanti a cui dovresti dedicarti, ma prima di farlo è fondamentale comprendere quali sono le peculiarità e le competenze distintive che ti rendono unico nel tuo settore. Ti sei mai fermato a riflettere sul perché qualcuno dovrebbe scegliere te invece che un tuo concorrente? Ma soprattutto, cosa fai per comunicare l’univocità della tua offerta?

Il problema: come comunichi le tue competenze aziendali?

Nel mondo Business to Consumer sembra più semplice per le imprese costruire la loro personalità legandola a valori condivisi, a un’offerta irripetibile e a leve emozionali. Nel Business to Business però pare spesso più difficile intraprendere un valido percorso di differenziazione

Sono infatti numerose le imprese B2B o i terzisti la cui attività ruota attorno a un core business sostanzialmente molto simile a quello degli altri protagonisti del comparto. Una delle difficoltà maggiori che queste aziende incontrano, sotto il profilo della loro comunicazione, è quella di comprendere quali sono i loro tratti unici e i loro punti di forza inconfondibili

Senza averli chiari però è pressoché impossibile valorizzarli e trasformare l’unicità in un messaggio chiaramente percepito da chi si trova a scegliere tra diverse alternative. Il risultato è quello di perdersi letteralmente in una massa indefinita di aziende che offrono prodotti e servizi identici, capaci di suscitare come massimo stimolo emozionale nei loro clienti la sensazione che “una vale l’altra”.

Se ti trovi in questa situazione i tuoi risultati aziendali potrebbero anche sembrarti soddisfacenti, ma non stai certamente esprimendo il pieno potenziale del tuo business. Le conseguenze? Il tuo nome si perde nel mercato e al tuo progetto imprenditoriale manca un vero piano di crescita, essenziale per ogni azienda che voglia prosperare e non solo “sopravvivere”. 

Inoltre, un brand senza evidenti punti di forza esclusivi è meno capace di resistere alle crisi, alla nascita di nuovi concorrenti o al mutamento dei trend del mercato. Se non conosci le tue competenze distintive, come puoi consolidarle e di investire sull’evoluzione della tua azienda?

Come farti notare dai tuoi clienti

Molte imprese B2B si avvicinano oggi al nostro team di consulenti digitali, consapevoli del ruolo ormai preponderante della digitalizzazione nello sviluppo di un brand. Poche però sanno riconoscere il patrimonio di caratteristiche che rendono unica la loro organizzazione: questa consapevolezza sta però alla base di qualsiasi strategia di marketing che possa considerarsi vincente. Uno dei percorsi più interessanti che intraprendiamo con i nostri clienti è proprio la costruzione di una solida unicità e di una proposta che, per l’audience di riferimento, risulti immediatamente riconoscibile

Da dove partire per arrivare a questo traguardo? Da una verità tanto inconfutabile, quanto spesso trascurata, ossia il fatto che non esiste sul mercato un’impresa identica a un’altra. Al di là dei prodotti o dei servizi che rappresentano l’output principale della tua impresa, esistono infatti elementi che rendono il tuo brand necessariamente unico. Tra questi ci sono la sua storia e le sue origini, i valori su cui si fonda per progredire, ma anche il suo parco di risorse tecnologiche e il mix creato dalle conoscenze uniche della sua squadra di collaboratori.

La combinazione di questi fattori è per sua natura irripetibile ed è proprio su questo prezioso cocktail che dovresti lavorare, per convincere i tuoi clienti potenziali a scegliere te, abbandonando tutte le altre alternative a disposizione

Hai mai sentito dire che ogni imprenditore dovrebbe trovare la sua Unique Selling Proposition (o USP)? Si tratta di uno dei concetti più usati nell’ambito del marketing e traducendolo in termini molto pratici significa essenzialmente che tu, imprenditore, dovresti saper rispondere senza difficoltà alla domanda da un milione di dollari: cosa ti differenzia dai tuoi concorrenti

Sostanzialmente la Unique Selling Proposition è la motivazione che spinge i clienti ad acquistare da te invece che dai competitors ed è chiaro che se sei tu il primo a non saper rispondere con chiarezza, non riuscirai mai a creare una comunicazione digitale in grado di convincere.

Per riuscire a posizionarti con efficacia sul mercato, la tua USP dovrebbe essere forte, facilmente dimostrabile e sempre difendibile. Dovrebbe cioè basarsi su vantaggi competitivi davvero esclusivi del tuo marchio e non, ad esempio, su concetti vaghi come “la qualità dei tuoi prodotti” o “la preparazione dei tuoi tecnici”, fattori che, come facilmente comprenderai, un cliente desidererebbe dare semplicemente per scontati. 

Inoltre le competenze distintive su cui punti per conquistare il tuo pubblico dovrebbero essere in linea con le concrete esigenze del tuo target di utenti e soddisfare le necessità per loro prioritarie. Per costruire una comunicazione dal forte appeal è utile incrociare i gap competitivi che individui rispetto ai tuoi concorrenti, con i bisogni reali del pubblico a cui ti rivolgi. 

La tua Unique Selling Proposition dovrebbe essere integrata in ogni settore della tua attività e, per essere davvero incisivo sul mercato, dovresti riuscire a mostrare con chiarezza le tue competenze distintive in ognuno dei canali che utilizzi per comunicare ai tuoi consumatori potenziali. 

Quando ti muovi online, è indispensabile riuscire a includere il tuo set di skills distintive nel tuo sito web, nei tuoi canali social e nelle tue campagne di advertising, in modo da intercettare con immediatezza l’attenzione del tuo pubblico e andare incontro alle sue necessità.

Il caso studio Akron: competenze, target e layout 

Il segreto online è proprio quello di rendere l’unicità subito visibile all’audience a cui ti rivolgi, fin dal primo punto di contatto. Il caso studio Akron Group è uno dei progetti del CA Team che più evidenzia l’importanza di conoscere, valorizzare e mostrare al meglio le competenze distintive di ogni business

Akron è un’impresa B2B bresciana che si occupa di stampaggio di materie plastiche, occupandosi di progetti complessi e muovendosi con flessibilità su settori trasversali. Attiva sul mercato dal 1987, ha scelto di operare – insieme a CAMP – un percorso completo di ristrutturazione della sua presenza sul web.

Il primo step ha previsto un’analisi accurata del cliente e delle sue unicità a livello di proposta e metodi di produzione, ma anche della sua storia e del riconoscimento raggiunto sul mercato. Abbiamo anche analizzato i suoi investimenti in R&D e le sue risorse umane: le competenze del team e la formazione dei tecnici interni sono infatti tra le qualità più riconosciute e apprezzate dal pubblico che sceglie Akron per i suoi progetti. 

Analizzando il target di Akron abbiamo distinto l’audience in due principali segmenti. Da un lato gli addetti degli uffici acquisti, preposti alla scelta dei fornitori ma dotati di una preparazione che esula da approfondite competenze tecniche: si tratta di una fascia di pubblico che tipicamente seleziona i nuovi partner commerciali vagliando la sua solidità storica, la sua struttura produttiva e logistica o l’affidabilità offerta dal marchio.

Dall’altro lato troviamo invece i tecnici, che – come spesso accade nel settore B2B – sono una parte preponderante del processo d’acquisto che può coinvolgere Akron: per loro è essenziale analizzare di ogni potenziale fornitore i processi produttivi, la qualità dei materiali o l’efficienza del parco macchine presente in azienda. È proprio da queste preziose informazioni che siamo partiti per il restyling completo del sito web akrongroup.eu, creando un layout che, fin dalle prime porzioni della home page, potesse catturare l’interesse di entrambi i cluster di potenziali interlocutori. 

Abbiamo scelto infatti di suddividere il menù in due aree distinte, una dedicata al primo gruppo di utenti e una invece indirizzata ai tecnici, rendendo le informazioni immediatamente fruibili a entrambi e ottimizzando la navigabilità dell’intero sito web. I principi dell’UX e dell’UI design hanno guidato i nostri sviluppatori nella realizzazione di un sito funzionale e coinvolgente, capace di rispondere con efficienza alle esigenze di chi lo visita.

Un solo punto di atterraggio è così in grado di soddisfare due distinte buyer personas, ossia due tipologie di potenziali clienti che necessitano di essere accompagnandoli lungo un percorso di fruizione chiaro e pratico. La customer journey immaginata e implementata dagli esperti CA Team rende così molto più smart l’interazione con il sito, mettendo in evidenza le competenze distintive che davvero interessano alle diverse fasce di pubblico e conducendo immediatamente verso il reperimento dei dati più utili a chi naviga.

Ti piacerebbe analizzare il tuo business e capire come valorizzare la tua unicità attraverso una comunicazione digitale efficace? Contatta il CA Team e richiedi una consulenza personalizzata! 

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