La ricetta facile e senza sforzi per generare flussi costanti di nuovi clienti online: scommettiamo che è proprio quello che ti piacerebbe trovare, da qualche parte in rete. Una formula che ti permetta di contare su contatti utili che si presentano spontaneamente alla tua porta e si trasformano in clienti acquisiti, ancora meglio se fedeli al tuo brand.
Qual è la regola per raggiungere questo risultato? È esattamente smettere di pensare che esista una formula magica e universale per trovare clienti sul web (e diffidare da chi te la propone). Nel mondo del business non esistono strade semplici e indolori verso nessun obiettivo, ma solo strategie più o meno valide e test costanti per metterle alla prova.
Cosa significa cercare nuovi clienti oggi?
Qualcosa di certo c’è, nel complesso percorso verso l’acquisizione di nuovi clienti e oggi imprenditori, liberi professionisti, commerciali e account managers sembrano aver colto la regola aurea del marketing moderno: non esistere online equivale spesso a non esistere nella mente dei potenziali consumatori.
Se una volta una vetrina su strada, il passaparola o la presenza su database cartacei erano sufficienti per intercettare nuovi clienti, oggi i consumatori sono sempre più smart e soprattutto impazienti. Hanno la necessità di ricevere risposte rapide alle loro domande e alle loro esigenze e la rete è il luogo dove possono vedere soddisfatte le loro aspettative.
Infatti, l’88% dei consumatori in Italia passa attraverso una ricerca di informazioni online prima di fare un acquisto, che sia su internet oppure offline.
E nel Business to Business, nello specifico, cosa succede? Ti sorprenderà sapere che più del 90% dei processi di acquisto di B2B inizia proprio con una ricerca online. Ma non è tutto: ormai almeno l’80% dei buyers B2B si aspetta dalle imprese con cui ha a che fare un’esperienza d’acquisto simile a quella di un cliente B2C.
La soluzione? Decisamente meglio essere presenti online e creare funnels di acquisizione clienti B2B che sfruttino al meglio le opportunità dei canali digitali.
La domanda chiave: come puoi trovare nuovi clienti online?
Il web può davvero essere il partner migliore per lo sviluppo del tuo business, a patto di aumentare la visibilità sul web della tua attività B2B e farti trovare più facilmente dal target che vorresti intercettare. Pensi di star facendo abbastanza in questo senso perché la tua azienda si è già “digitalizzata”? Bene, prova a chiederti quante richieste di informazioni ti sono pervenuti nell’ultimo mese dai tuoi canali digitali, oppure quanti preventivi hai elaborato e inviato a lead generati grazie al web.
Rispondere a domande simili ti dà la percezione di quanto la tua presenza online sia davvero efficace per la tua lead generation, ossia per raccogliere contatti di potenziali clienti davvero interessati ai prodotti o servizi che offri. Se hai idea che qualcosa non stia funzionando o potrebbe funzionare meglio, allora è il momento di ottimizzare la tua presenza in rete e farla diventare un vero strumento di acquisizione clienti.
L’appoggio del digitale può realmente fare la differenza, ma non tutte le aziende hanno capito la sua importanza nelle possibilità di espansione del proprio business. Soprattutto nel B2B, dove le resistenze alla trasformazione in senso digitale sono ancora radicate in alcune realtà.
Molte altre invece hanno già scelto di investire nel digitale e monitorano i risultati e il ROI delle loro scelte. È ciò che molti brand B2B hanno già deciso di fare affidandosi al team CAMP, per affrontare la digitalizzazione dei loro business in maniera professionale e strategica.
Infatti, i metodi per reperire contatti utili in rete sono numerosi e molti tentano di applicarli in maniera “fai da te” prendendo ispirazione online o dai concorrenti. Ma se c’è una cosa che bel business non funziona è il copia/ incolla, perché ogni realtà aziendale ha delle caratteristiche uniche, un’organizzazione irreplicabile a supporto delle sue attività, un team con delle skills definite, una competenza distintiva e un target di clienti con caratteristiche uniche.
È da questo mix che dipende la tua strategia per trovare clienti online.
Quali sono i percorsi più battuti?
Nel B2C come nel B2B la creazione di un sito web è certamente tra i primi passi da compiere per costruire una presenza in rete. Perché il tuo sito diventi un asset occorre però che sia performante, veloce, fruibile e dotato di una user experience eccezionale, nonché ottimizzato per mobile, poiché questo tipo di device è la fonte principale di ricerca anche per i buyers B2B.
Un valido sito professionale viene sempre più spesso associato a un blog aziendale. Il content marketing è infatti un’eccellente strategia per farti trovare dai clienti che cercano informazioni sui prodotti o i servizi che tu puoi proporre loro. Sai che l’82% degli acquirenti B2B visualizza almeno cinque contenuti del venditore lungo il suo processo di acquisto?
Un’accurata SEO strategy è ovviamente alla base delle tattiche appena viste e permette l’ottimizzazione del tuo sito e del tuo blog per i motori di ricerca, in modo che compaiano ai primi posti della SERP quando un tuo potenziale cliente naviga online alla ricerca di dati e informazioni utili. Da non sottovalutare è anche l’ottimizzazione a livello locale: secondo le statistiche HubSpot, il 46% di chi effettua ricerche su Google lo fa proprio a livello locale e l’88% delle ricerche Local da mobile si traduce in una chiamata o una visita al business di interesse entro le 24 ore successive.
Esiste anche un’altra strada per raggiungere la 1° posizione sui motori di ricerca, il Search Engine Advertising. Si tratta sostanzialmente dell’utilizzo della promozione a pagamento di un sito web, per offrirgli visibilità immediata e un buon posizionamento, senza attendere i tempi più lunghi della SEO. Una campagna performante in questo senso può condurre verso risultati tangibili a breve termine e l’ideale è utilizzarla in sinergia con una buona tattica di Search Engine Optimization.
Fare lead generation in maniera profittevole significa raccogliere contatti in target, conservarli, archiviarli e catalogarli, per creare segmenti di pubblico dalle caratteristiche ben definite, da poter stimolare con campagne promozionali ad hoc. Usare in maniera strategica l’e-mail può offrire risultati sorprendenti a livello di business. L’email marketing è uno dei sistemi ancora più utilizzati per coltivare le relazioni con gli utenti che hanno scelto di rilasciare i loro dati personali e una strategia di lead nurturing può contribuire a educarli, informarli, incuriosirli e rafforzare la fiducia che hanno nel tuo brand.
Per trovare nuovi clienti oggi è un’ottima idea quindi investire sulle interazioni personali e i social media sono la piattaforma più indicata per farlo. Quando sfruttati correttamente possono diventare una vetrina insostituibile per presentare il tuo brand a un pubblico di utenti spontaneamente interessati alla tua offerta. Possono anche aiutarti a rafforzare la tua brand awareness e a presentare le tue competenze a un target decisamente ampio: sono ormai 4,2 miliardi gli utenti delle piattaforme social, il 53% della popolazione mondiale. Non male come base da cui partire, vero?
Purtroppo l’efficacia delle strategie organiche sta scemando anche sui social network, perciò è un’ottima idea anche in questo caso sponsorizzare i tuoi contenuti, per sfruttare il raffinato livello di segmentazione che i sistemi di advertising social ti mettono a disposizione e trovare nuovi clienti perfettamente in target con la tua attività.
Quale strategia è adatta al tuo business?
Le strategie per trovare clienti online sono potenzialmente infinite, ma cosa funziona davvero per la tua specifica realtà? Un piano d’azione perfetto per un’azienda, un prodotto o un comparto specifico non è detto funzioni anche in un contesto diverso e scegliere la giusta tattica da implementare è un processo complesso.
Il lavoro di un consulente marketing parte proprio da qui, ovvero dalla creazione di un percorso strategico su misura per il cliente. È il metodo di lavoro che seguiamo in CAMP, quando elaboriamo un impianto strategico per un nuovo cliente: si tratta di un percorso personalizzato che permette ai nostri esperti digitali di definire la road map più indicata per portare risultati concreti.
Prendendo in considerazione tutti i possibili canali digitali di acquisizione clienti, individuiamo quelli più compatibili con il tuo caso specifico, con le tue risorse, con il tuo settore di riferimento e con le caratteristiche intrinseche del target che desideri colpire. Ci concentriamo sulle opportunità di lead generation digitali, ma senza escludere i canali che hai già all’attivo o le possibilità dell’offline, per costruire una strategia omnichannel.
Analizziamo poi con te i possibili ritorni sull’investimento e condividiamo ogni step del percorso operativo, in modo da tenerti sempre aggiornato sull’andamento della tua strategia digitale.
Ti incuriosisce il nostro metodo e vorresti iniziare un nuovo percorso per trovare clienti online? Il CA Team è a tua completa disposizione per una chiacchierata, nella quale possiamo capire facilmente a quali risultati possiamo puntare, lavorando insieme. Contattaci!