Nell’era della digitalizzazione sembra impensabile per un’azienda gestire i propri contatti attraverso l’uso di documenti di testo, file Excel o (addirittura) appunti cartacei. Eppure, anche nel contesto del sempre più evoluto tessuto imprenditoriale italiano, esistono ancora imprese che non dedicano alla gestione dei prospect la giusta importanza.
Molte aziende B2B scelgono infatti di automatizzare i loro processi produttivi attraverso i più sofisticati softwares, oppure potenziano la loro presenza online consapevoli dell’importanza di essere visibili in rete per attrarre lead utili. Si dimenticano però di un passaggio chiave della loro strategia: l’uso strategico dei dati collezionati.
Raccogliere contatti non serve, infatti, se l’attività non viene affiancata dall’organizzazione delle informazioni e dalla loro condivisione tra i reparti interni, dalla segmentazione dei potenziali clienti e dalla loro trasformazione dei dati in vere e proprie tattiche di marketing.
I software CRM sono esattamente ciò che ti occorre, per raggiungere questi obiettivi e riuscire così a ottimizzare il tuo rapporto con i prospect e con i clienti già acquisiti che vorresti fidelizzare.
Cos’è un CRM e come può esserti utile?
Quando si parla di CRM si possono intendere diverse sfumature di significato. Innanzitutto, il Customer Relationship Management è una strategia di gestione che coinvolge tutti i rapporti che l’azienda intrattiene con i suoi clienti: si può definire una vera e propria filosofia, che fornisce indicazioni su come gestire i rapporti con i lead e con i clienti già acquisiti.
Generalmente comunque quando si parla di un CRM, ci si riferisce a un “software CRM”, ossia un sistema avanzato che permette alle imprese che lo adottano di semplificare i processi di acquisizione e gestione dei contatti, facilitando al contempo le attività di vendita e di comunicazione e massimizzando i propri risultati commerciali.
Un valido CRM può quindi aiutarti a sfruttare tutti i preziosi dati in cui entri in possesso per ottimizzare il percorso di acquisizione e di conversione dei tuoi cliente, individuando le strategie e gli approcci più funzionali e migliorando drasticamente i tuoi processi di vendita.
Concretamente, cosa puoi fare con un CRM?
Raccogli e organizza le informazioni sui tuoi clienti
Il CRM è uno dei migliori strumenti che puoi utilizzare per acquisire lead dai tuoi canali digitali e distribuire informazioni e dati alla tua forza vendita, in modo che possa prendere in carico ogni nuovo contatto senza intermediazioni e rischiose perdite di tempo, potenzialmente fatali per l’interesse del cliente verso l’azienda.
È possibile infatti chiedere a un CRM di raccogliere, ordinare e gestire direttamente i lead provenienti dal tuo sito web, dai tuoi canali social, dalle tue campagne di advertising online, ma si possono anche inserire in un software di questo tipo anche i contatti conquistati durante attività offline come fiere, eventi e workshop.
La grande flessibilità dei CRM è il motivo per cui noi del CA Team consigliamo ai nostri clienti di dotarsi di questo strumento di business, in modo da potenziare i risultati delle attività di marketing digitale che implementiamo per loro e dare valore a ogni singolo lead intercettato.
Il CMR funge in quest’ottica da sistema di gestione centralizzato dei contatti, che può registrare ogni interazione tra la tua azienda e i prospect. In primis, può infatti archiviare in maniera ordinata i dati salienti di ognuno di essi (dal nome all’indirizzo mail, dal canale di acquisizione al ruolo all’interno dell’impresa per cui lavora e così via), delineando in maniera facile le caratteristiche di ogni utente e definendo segmenti di prospect tra di loro affini.
Inoltre, può tenere una traccia puntuale tutti i punti di contatto con i potenziali clienti, dal primo approccio fino alle successive interazioni: un software CRM è in grado di registrare ogni chiamata, email, incontro, visita in azienda, richiesta di informazioni, ordine avvenuto, richiesta di assistenza e ogni altra attività che il cliente abbia svolto nel suo storico di interazioni con la tua impresa.
La grande mole di dati che un CRM accumula viene proposta in maniera intuitiva e funzionale a chi lo utilizza, attraverso dashboards semplici e personalizzabili, che facilitano in maniera decisa la vita dei reparti commerciali, ma anche degli addetti al marketing, al customer service e persino alla produzione, alla logistica e alle spedizioni.
Rendi più efficienti le attività di vendita
Grazie a una visione chiara delle caratteristiche e delle peculiarità di ogni singolo cliente, è decisamente più facile per ogni commerciale capire come impostare i suoi approcci verso il prospect, in modo da rendere l’interazione più fruttuosa e non sprecare preziose occasioni di vendita.
Grazie a un software CRM le occasioni risultano più chiare, così come il valore di ogni singolo contatto e la sua predisposizione all’acquisto in ogni singolo istante. Un modo incredibilmente utile per prendere le migliori decisioni strategiche e capire come incanalare i tuoi sforzi, il tuo budget e le tue risorse aziendali.
Tracciare il percorso di ogni lead crea una base indispensabile per orientare le attività future del team di vendita e guidarlo verso risultati sempre più ambiziosi e, soprattutto, potenzialmente chiari e ripetibili.
Rendi più performanti le attività di marketing
Le informazioni raccolte e catalogate da un CRM sono utilissime anche per le attività di marketing. È risaputo infatti che una comunicazione personalizzata sulle esigenze dei singoli clienti può risultare nettamente più efficace rispetto a una strategia unificata e standard. Perché quindi non sfruttare i dati acquisiti dal CRM per elaborare marketing strategies sempre più customizzate e cucite su misura per ogni contatto?
L’attività di monitoraggio possibile con un CRM aiuta anche a comprendere quali delle campagne di comunicazione implementare per la raccolta di nuovi lead abbiano avuto più successo (in termini di lead raccolti, interazioni, conversioni, richieste di contatto, ordini, etc). Un punto di partenza ottimo per costruire nuove attività di marketing sempre più in linea con le reali richieste del pubblico al quale desideri rivolgerti. L’integrazione del CRM all’interno di un più ampio piano di marketing è una delle competenze di una valida squadra di esperti digitali, come quelli del CA Team: molti dei nostri clienti B2B hanno infatti già scelto di massimizzare i successi delle loro strategie digitali appoggiandosi ai più efficaci CRM oggi a disposizione sul mercato.
Ottimizza i flussi di lavoro
Dulcis in fundo, dotarti di un software CRM ti consente di automatizzare gran parte dei tuoi processi aziendali legati alle attività di vendita, snellendo drasticamente il carico di lavoro delle tue risorse umane.
Grazie a un CRM e all’automazione è possibile gestire automaticamente tutte le attività ripetitive, che sottraggono energie alla forza vendita impedendole di concentrarsi sulla coltivazione dei lead e sulla loro conversione. Ad esempio, è possibile rendere automatico l’invio di mail di follow-up, i reminder per le chiamate più importanti, la gestione delle incombenze amministrative, l’inserimento dei dati e molto altro, lasciando più tempo ai collaboratori per focalizzarsi sulle attività più redditizie e fruttuose per il tuo business.
Se hai già colto l’importanza centrale di un CRM e desideri scegliere il migliore per il tuo business, rivolgiti ai nostri consulenti: possiamo consigliarti la scelta più indicata per la tua azienda e insegnarti come integrare l’uso di un software CRM nelle tue strategie di marketing.
Raccogli, nutri e converti i tuoi prospect e lascia che le tue tattiche di comunicazione e di vendita prendano letteralmente il volo!